Личная просьба




Post-ItКаждый год 9 мая грустный пенсионер получает очередную пачку георгиевско-гвоздичных открыток с личными пожеланиями всех — от местных депутатов до Президента. Открытки эти абсолютно одинаковые. Несколько лет назад они стали именным и шедевры спичрайтингв  них начинаются с имени-отчества адресата. А заканчивается личными пожелания и, конечно, автографом самого пожелателя.

Так же дела обстоят и со всяческими личными обращениями руководителей, которые хотят нам что-то продать. Например, Ирина Варагаш напаривает нам кусочек своего материнского тепла через воду «Малятко». У меня подобные вещи, как раз, вызывают жесточашее отторжение. Вероятно, именно потому что подделывается святое — личное участие. Еще одна глава из книжки, которой я тут распереводился. Ну и что, что ее уже издали на русском? Читайте тут. Бесплатно. Глава за главой...

Что из офисной канцелярии заставит прислушаться к вашему мнению?

Если вы читаете это за рабочим столом, вероятнее всего, этот предмет в пределах вытянутой руки. Что это? Скрепки? Ручки? Карандаши? Бумажки? Линейка? Ежедневник? Пресс-папье? Принтер? Ящики в вашей тумбочке полны полезных вещей. Какая же из них может сделать так, чтобы вас стали слушаться?

Социолог Рэнди Гарнер решил поинтересовать, могут ли самоклеющиеся бумажки, больше известные, как Post-It, которые производит 3М, усилить влияние запроса, оставленного с их помощью на рабочем столе сотрудника. В своем увлекательном исследовании он разослал разным людям анкету с просьбой заполнить ее. Анкета была дополнена либо а) прикрепленной к сопроводительному письму от руки написанной на самоклеющейся бумажке просьбой заполнить ее, или б) таким же рукописным пожеланием, но на самом письме, или в) лишь самим сопроводительным письмом.

Кусочек желтой бумаги придал исследованию существенное ускорение. Более 75% людей, получивших анкету с самоклейкой, заполнили ее и отправили обратно. И только 48% респондентов второй группы и 36% из третей удосужились сделать это. Так в чем же дело? Может быть, желтые бумажки просто сильно привлекают внимание своим чуть ли не неоновым свечением?

Гарнер задался тем же вопросом. Чтобы проверить это, он разослал еще серию анкет. В этот раз треть анкет он укомплектовал от руки заполненной наклейкой, треть — пустой, а треть лишилась желтых листиков вовсе. Если дело всего лишь в том, что желтый цвет привлекает взгляд, то отклик на наличие Post-It должен был бы быть равным для всех анкет, его содержащих. Наклейка с рукописным текстом уверенно победила в соревновании, с откликом в 69% против 43% в случае с пустой бумажкой и 34% при ее отсутствии.

Каким же будет объяснение? Очевидно, никто не собирается специально искать Post-It, клеить его куда-то и писать на нем пожелание ради пустячных дел. Но Гарнер утверждает, что люди легко распознают дополнительные усилия и личное участие во всем процессе, а значит и ответят взаимностью, соглашаясь на просьбу. В конце концов, взаимность — это социальный клей, который помогает людям действовать вместе, и клей  этот — поверьте — намного сильнее того, с помощью которого крепится Post-It.

Оказывается, есть еще более убедительные доказательства. Гарнер обнаружил, что наличие желтой наклейки не только убеждали больше людей заполнять анкету. Те, кто получал ее с рукописно заполненной бумажкой, заполняли опросник более тщательно, детально и внимательнее относились к вопросам. А когда исследователь делал сообщение на наклейке еще более личным, добавляя свои инициалы и «Спасибо!», уровень отклика рос даже еще выше.

В общем, это исследование дает нам ценное понимание того, как устроено человеческое поведение. Чем более личной вы делаете просьбу, тем с большей вероятностью на нее откликнутся. Если точнее, то эксперимент доказывает, что в офисе, в любом сообществе и даже дома в ручную заполненная наклейка с личным обращением на вашей работе поможет ей избежать участи иголки в стоге других отчетов и писем, тщетно ожидающих чьего-то внимания. Более того, своевременность и качество реакции на ваш труд таким образом точно улучшатся.

Итак, к чему это все? Если вы используете личные сообщения, чтобы убедить кого-то, корпорация 3М будет не единственным, кто окажется в выиграше.